很多群眾募資計畫都有耽擱的時候,但根據Kickstarter的資料顯示,其網站上的計畫中,約有9%會胎死腹中。即使眾籌項目達標,不等於策劃人會履行出貨承諾。顯然地,許多眾籌策劃人會透過巧妙的行銷技巧,引導欠缺科學知識,或是消息不靈通的贊助者進行投資,即使最聰明的朋友都有可能成為這些「眾籌走數」的受害者之一。接下來,我們將為您拆解4個經典的「眾籌走數」,了解這些昨日之星如何在一夕間,變成所有投資者的夢魘。

#1 Coolest Cooler, 一億三百萬港元 (USD13M)

「眾籌走數」中最經典的案例莫過於Coolest Cooler,計劃發起人在短短數日便籌集到1億港幣 (USD13M),相等於三個貝沙灣單位袋袋平安!Coolest Cooler的計畫發起人最初承諾,每一位贊助者將會得到一台價值1,450港幣 (USD185) 的多功能手提冰箱,附帶製作冰沙、播放音樂、手機充電等功能。Coolest Cooler主打一體化的功能吸引了不少露營愛好者;也成功在短期內得到62,000位贊助者的支持。然而,在計劃推遲2年後,Coolest Cooler卻依然要求贊助者再掏出腰包,許多投資者甚至需要再付 760港幣(USD97)的「緊急送貨費」才「有可能」拿到商品。

圖片來源: Kickstarter

案例啟示:當一個全新的商業模式問世時,用戶往往極之雀躍,而忽略平台本身的風險。

2014 年時,Kickstarter還只是一個正在擴張的網路平台。初時沒有人注意到每一個群眾募資計畫背後所隱藏的風險,計畫耽擱也許偶有發生,但當時仍出產了不少成功案例。大眾對這概念很感興趣,想幫助這些看似絕頂聰明的「發明家」實踐他們的夢想。

#2 Znaps 磁能線, 一千八百萬港元 (USD2.3M)

圖片來源: Kickstarter

「手機充電?只需要彈指一刻!(Connection is a znaps away!)」這是Znaps最初吸引到7萬多位贊助者時,所喊出的願景,然而他們在卻在彈指間讓消費者大失所望。這款價值港幣50元的「磁能轉接線」曾經宣稱他能讓買家免去插、拔接頭的煩惱。然而,就在Znaps承諾出貨的2個月前,他卻停止更新產品資訊,也不再回覆贊助者訊息。直到1年後,許多買家出面控訴Znaps才透過電子郵件,告知他們的訂單與折扣多數都已遺失。目前香港政府已經宣佈褫奪Znaps在2016年獲得的ICT獎項。

一年後Znaps才透過電郵,告知贊助者訂單與折扣多數都已遺失。

案例啟示:(1)你的曝光度,決定你的回報

Znaps相比起同類產品能夠獨霸市場的關鍵之一,在於他掌握了來自港日韓美德等地的媒體關注(見下圖)。單是Znaps在Kickstarter上的網頁就有高達4849.6萬的點擊率,政府頒發獎項或獎金時,也會將市場反應納入考量因素,也許正憑藉這些媒體曝光,為他們帶來了政府的官方認證。

(曾報導Znaps的國際媒體)

案例啟示:(2)產品要非常突破,讓消費者甘願淘出銀包

沒有一位果粉願意見到自己心愛的產品上有一點刮痕,但目前的產品設計卻很難做到這一點。Znaps的產品贏在消費者只需要付出一點點的錢,就能解決這個長期困擾著廣大果粉們的問題。

#3 Arist, 六百萬港元 (USD800k)

圖片來源: Kickstarter

Znaps的幕後團隊並不是第一次出包了。事實上,他們在前一年就已經開發出一款名叫Arist的咖啡機,主打其遠端遙控的服務,讓消費者透過智慧型手機,就能煮好一杯咖啡。Arist募集到超過6百萬港幣(USD800k),「也」在2015年獲得香港政府頒發的ICT獎項,然而直到今天,沒有一位贊助者收到這項產品, 創辦團隊甚至打著「傑出眾籌案例」的名號,傳授眾籌成功的「關鍵」(kickstarthk.com 網站存照) ,並從中獲得30%的利益。ZnapsArist的創辦人至今仍否認任何控訴其詐騙的嫌疑

Arist團隊甚至邀請到多家媒體進行產品發表會。(圖片來源: unwire.hk

案例啟示:培養名聲,你需要策略

Znaps相似的是,Arist同樣透過投資媒體曝光度與獲得政府認證,來提高他的勝算。ZnapsArist的例子都顯示了媒體資源在群眾募資環節的重要性。

#4 Kobe Red HKD$0 (原先募集到九十四萬元(USD120,309))

Kobe Red大概是所有眾籌走數中,唯一一次贊助者獲得勝利。這款「獨一無二」、由高級神戶牛製成的「優質」牛肉乾,因為它的價格出奇地低廉, 在計劃開始的頭一個月內,就已經募集到近百萬港幣。但是美國對日本牛的進口禁令才剛解除,越來越多人開始懷疑Kobe Red背後龐大的牛肉來源,然而Kobe Red卻無法提供相當的證明。Kickstarter最終廢止了Kobe Red的募資計畫。

圖片來源: Kickstarter

案例啟示:對你消費者「坦誠相待」,或至少讓他們相信你是真誠的

Kobe Red的創辦人透過介紹自己的日本血統,並與贊助者分享手中所有的資訊(偏偏只略過了聯絡資訊),取得大量贊助者的信任,在網站上獲得許多好評。讓 Kobe Red 看來是經過嚴格質檢把關,讓贊助者願意取信於他對「家鄉味的堅持」的說詞。

結語:Growth Marketer的筆記

上述案例都標示著行銷手法無比的重要性。從選擇市場,到培養媒體曝光度,這些眾籌策劃人都在面對行銷人員每天必須完成的課題。如果這些眾籌策劃人都能從未完成的計劃案中,透過一點行銷手法賺取億萬計的收入,那麼已經有著成熟產品的你,又怎麼不可能一夕致富呢?

[作者: Ivy    譯者: Tracy   英語原文刊於本站]

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